会議前に成果は8割決まる

打ち合わせで決まる

お客様との会議の前には、必ず事前の打ち合わせを意思決定者と行います。

「会議をする際に、上手くいくかどうかは、その会議が始まる前に8割決まっている。」

最近は、そんな気持ちでお客様との会議の打ち合わせに臨みます。

もちろん、実際に会議の中でどう違いを作っていくかを考えることにも力を入れます。

会議を進めていくうちに、もともと予定していた方向性と全然違う方向に行くこともあります。

常に、「この場でより違いが生まれるために、どんな質問をすると効果的か？」と考えながらコーチをしています。

しかしながら、事前の打ち合わせの段階で意思決定者と創り出したいインパクトが明確に合意できると、その時点で上手くいきそうな『匂い』が漂ってきます。

実際、上手く方向性が合意できた会議は、結果的に違いも作られやすくなります。

また驚くべきことに、会議そのものが予定していたものと全然違う方向に行ったとしても、最終的には素敵なアウトプットが作られていることが多いです。

意思決定者も得たい成果が分かっていない

なぜそういった違いが作られやすいのでしょうか？

私が言うには、意思決定者とコーチが同じ方向を向くからだと考えています。

会議を進行させるコーチと、何をして行くかを決める意思決定者がてんでバラバラな方向を向いていたらあんまり会議が機能しなさそうなイメージがありますよね。

言われてみればその通りなんですけど、実際、普段の会議ではこの方向性の不一致がよく起きています。

なので、事前の打ち合わせでは

「どんな成果を創り出したいのか？」

のvisionを意思決定者と合意するだけで、

少なくとも30分は話し、長いと2時間かかることもあります。

むしろ、

「どんな成果を創り出したいのか？」

この質問の答えを明確にすることで、事前の打ち合わせは終わります。

進め方は、その成果を手に入れるために最もベストな方法をコーチが考えればいいですしね。

ちなみに、これはセールスでもあてはまります。
アメリカで取られたある調査によると、8割のお客様は営業マンと会う前に既に購買決定をしているそうです。

つまり、セールスにおいてお客様と強いパートナーシップを望むのなら、提案を行う前に上手くいきそうな空気感を作っておくとより良い成果が得やすくなります。